​如何做（zuò）好數控機床（chuáng）的銷售工作？

一、國內數控機械區域開發實行承包製、底價製

1、企業內部底價（jià）銷售：這是不少數控機床企（qǐ）業采用的方式，公司根據產品實際（jì）成（chéng）本和合理生產（chǎn）利潤提供給代理（lǐ）商，代理商在此基礎上加價出售（shòu），差價部分（fèn）扣除稅收和費用後作為代理費返（fǎn）還乙方。代理商大多利用各種方法在當地大搞關（guān）係活動，以此來獲得信（xìn）息甚至（zhì）訂單。

2、企業內部費用承包，費用型銷售模式：數控機床企業（yè）對分（fèn）支機構實行費用承包體製（zhì），製定銷售（shòu）目（mù）標，費用按一定比（bǐ）例從銷（xiāo）售回款中提取，其特點（diǎn）是（shì）費用的使（shǐ）用完全由分（fèn）支機構支配，有（yǒu）助於提高分支機構的積（jī）極（jí）性，但容（róng）易（yì）引發（fā）業務員的短期行為。

二、分離的銷售組織模式

1、總部職能（néng）與分部（bù）和代理商職能脫（tuō）節，缺乏專業支持：數控機床（chuáng）行業管理職（zhí）能（néng）基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區隻有一個人，根本無法承擔（dān）管理職能，隻是單純的業務職能，在管理上無法（fǎ）與總部職能對（duì）接。

2、整體推廣與個體推廣脫節，依靠（kào）個人（企業的業務員或者代理（lǐ）商的業務員）之力：由於職能的不（bú）對應，數控機床企業的整體推廣和區域的個體推廣不能有效（xiào）配合，往往隻能依靠業務（wù）員的個人（rén）之力和代理商開展推廣。

三、以人際關係為核心的客戶管理

1、專業銷售特點：這是由數（shù）控機床的（de）專業性所決定的（de）。

2、減少費用投入：利用個人關（guān）係開展推廣對國內（nèi）數控機床企業來說是便（biàn）利（lì）的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都（dōu）是變動費（fèi）用，包括提（tí）成、差價等，要到產品賣出去後才會產生，企業自然願（yuàn）意以此（cǐ）來調動業務員的積極性（xìng）。

3、供過於求，競爭激（jī）烈：由於數控機床企業在產品本身和品牌建設（shè）上都缺乏優勢，可以利用的就隻有價格和人（rén）員（yuán）推廣，而核（hé）心的還是依（yī）靠與客戶采（cǎi）購辦事人員的人（rén）際關係來達成銷售的目（mù）的，在競爭激烈（liè）的環境中，業務員（yuán）的個人溝通技巧（qiǎo）就（jiù）成為舉足輕重（chóng）的因素。

4、帶金銷售推廣（guǎng）：用戶內部利益需求，由於客戶采購辦事人員需要得到（dào）額外的利（lì）益，使人際（jì）溝（gōu）通成為的方式，從而也帶動企業以此為核心來（lái）構（gòu）建整套推廣體係，國內數控機床企業的問題在於過度依靠（kào）個（gè）人的人際溝通方式，而往往使其成（chéng）為了獨（dú）一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可（kě）能性。部分數控機床（chuáng）企業也會采用專業推廣會的形式，但缺乏係統性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。

四、目標—結果（guǒ）的業務管理1、短期經營模式：麵臨巨大生存壓力的國內數控機床企業形成了短期的經營（yíng）思想，因此重財務硬性目標不重軟性（xìng）管理目標、重（chóng）終結（jié）果而不重過程就成了業務管理（lǐ）的模式（shì），諸（zhū）如費用承包、第三方買斷等都是此種類型。

2、追求（qiú）銷量快速上升：在目前國內企業的銷售政策的引導下，業務員和代（dài）理商的所有行為都圍繞（rào）這個指標，隻（zhī）要銷量能快（kuài）速達到企業要求的（de）指標，什麽手段都會用，但對於品牌、網絡、關鍵客戶、產（chǎn）品、市場秩序等則（zé）不在他們的考慮範圍之內，終會給企業帶來傷害。

五、單兵作戰的人員（yuán）管理模式（shì）

1、渠道專業性的特點：產品宣傳、人際關係的建立和維護等都（dōu）是依靠業（yè）務員或者代（dài）理商獨立完成的，在團隊管理上有一定的難度，同時在（zài）以目標-結果型導（dǎo）向的經（jīng）營（yíng）模式下，大（dà）部分業（yè）務員和代理商都是單兵作（zuò）戰。

2、缺乏係統的推廣模式：很多數控機床企業（yè）過於依賴業務員，認為推廣隻（zhī）需要業務員的個人（rén）能力，不需要什麽複雜的推廣方法，隻要能找到銷售技巧（qiǎo）好的業務員就可（kě）以了（le），在內部人員管理上（shàng）采（cǎi）取的是傳統的（de）經驗交流式方法（fǎ），靠業務員個人去“悟（wù）”，從而造（zào）成（chéng）業（yè）務員的銷售技巧難以得（dé）到（dào）迅速提升，銷售效果也難以很好控製。

3、缺乏長期（qī）經營的意識：要建立一支富有戰鬥力的銷售團（tuán）隊，就必須建立一套係統的業（yè）務控製（zhì）體製和培訓體製，通過製度和培訓迅速提升（shēng）業（yè）務員（yuán）的專業技能，但很（hěn）多數控機床企業（yè）基於短（duǎn）期經營的思路，不願（yuàn）意投入過多的費用和精力來（lái）培養人才，擔心人才（cái）流失，隻願（yuàn）意用人而不願育人，所以隻能靠業務員個人來（lái）打天（tiān）下（xià）了。